Сегодняшний материал в нашей рубрике «Бизнес-вопрос» будет особенно интересен и полезен всем владельцам интернет-магазинов. Также статья актуальна и для тех, кто только собирается знаться онлайн торговлей. Любой владелец подобного интернет-бизнеса всегда стремится всеми способами увеличить прибыль своего интернет-магазина. А чтобы увеличить прибыль, нужно только одно — большое количество продаж. В свою очередь, количество продаж растет параллельно увеличению количества реальных покупателей. То есть, нужно использовать все возможные способы привлечения как можно большего числа потенциальных покупателей. А также мотивировать их к совершению покупок именно в вашем магазине.
Но есть и еще один важный момент, который также следует учитывать всем владельцам интернет-магазинов. Речь идет о так называемом среднем чеке. Простыми словами — это средняя стоимость покупок в вашем магазине в перерасчете на одного покупателя.
Рассчитывается средний чек очень просто. Берется общая сумма покупок. Например, 100 тысяч рублей за день. И эта сумма делится на количество покупателей за тот же период. Например, 40 человек. Получается (100/40) средник чек в интернет-магазине равен 2500 тысячи рублей.
Вполне естественно, что владелец интернет-магазина должен всеми силами стараться увеличивать эту сумму. То есть, нужно искать способы, побуждающие каждого конкретного покупателя каждый раз приобретать как можно больше товаров.
О том, как увеличить средний чек в интернет-магазине, не распугав всех клиентов, мы расскажем в нашем сегодняшнем материале. Нужно отметить, что предлагаемые решения подойдут не только владельцам интернет-магазинов, но и всем предпринимателям, занимающимся продажами товаров и услуг в интернете. Начнем.
Персональные рекомендации
Как правило, интернет-магазины работают с авторизованными пользователями. То есть, прежде чем совершить первую покупку, будущий клиент должен зарегистрироваться и внести персональные данные. Так вот. Нужно этим пользоваться. А именно – изучать интересы каждого конкретного клиента и стараться предлагать интересные ему товары.
Как определить, какой товар интересен покупателю? Для этого достаточно проанализировать его покупки или просмотры за последнее время. Если человек покупал фотоаппарат, то возможно он захочет приобрести еще и объектив, сумку, обучающую литературу и пару защитных фильтров.
Естественно, анализировать вручную тысячи аккаунтов клиентов никто не будет. Поэтому, идеальным решением может стать какой-нибудь хитроумный скрипт, который будет вести статистику и предлагать рекомендации в автоматическом режиме. В создании подобной функции вам помогут опытные программисты.
Купившие данный товар, также приобрели…
То есть, с помощью еще одного скрипта можно предложить покупателю приобрести дополнительные товарные позиции, которыми интересовались другие клиенты вместе с основным товаром.
Этот способ похож на предыдущий. Но воздействует на покупателя немного по-другому. Люди – существа социальные и очень зависимые от мнения и поступков окружающих лиц. Если кто-то приобрел этот телевизор, нам тоже нужен такой же. Если кто-то вместе с удочкой купил еще и набор воблеров, и нам они тут же стали необходимы.
Такова наша психология. Мы любим подражать другим. Хотя и не любим этого признавать. Так что, владельцы интернет-магазинов, нужно это учитывать и использовать для увеличения среднего чека.
Продажа товаров в комплекте по привлекательной цене
Тут работает простая схема – чем больше товаров куплено, тем дешевле обходится каждый из них в отдельности. Приведем простой и наглядный пример.
Интернет-магазин книг. Возьмем безумно популярный цикл романов Джорджа Мартина «Песнь огня и пламени» (куда входит нашумевшая «Игра престолов»).
[direct]
Если покупать каждую книгу по отдельности (в данный момент на русском языке доступно шесть томов), то каждая из них будет стоить, например, 700 рублей. То есть, все шесть книг обойдутся в сумму – 4200 рублей.
Если же купить всю коллекцию сразу, то ее цена в интернет-магазине – 3500 рублей. То есть, покупатели экономят более ста рублей на каждой книге.
Вот вам и пример интересного предложения, от которого сложно отказаться. И, поверьте, такое можно провернуть в интернет-магазине, торгующем абсолютно любой продукцией. Всегда можно придумать интересные комплекты товаров и предложить их клиентам по привлекательной цене.
Использование скидок
Способ старый как мир. Но он до сих пор прекрасно работает. Просто периодически ставьте на некоторые товары хорошие скидки.
Клиент, добавив в корзину интересующий его товар, видит еще одну товарную позицию по привлекательной цене. Он не собирался покупать этот чайник, или мобильный телефон, или симпатичную обложку на паспорт. Но как можно отказаться от покупки по такой классной цене?
Так скидки и работают, увеличивая средний чек в вашем интернет-магазине. Так что не спешите сбрасывать их со счетов. Они еще долго будут одним из самых действенных инструментов повышения продаж.
Ограничение по времени
Конечно же, нельзя продавать товар в течение ограниченного временного периода (хотя…). А вот предоставить скидку до конца дня или даже в течение пяти минут после открытия страницы товара – очень даже можно. И это реально работает.
Когда человек ограничен по времени, ему нужно быстро принимать решение – покупать или не покупать? Если товар действительно хорош, то верх берут эмоции. Именно они побуждают нас приобретать даже те товары, которые мы не собирались покупать в данный момент.
Клиенты боятся потерять возможность выгодной покупки. Поэтому, возрастает вероятность того, что они приобретут предлагаемый с временной скидкой товар.
Ограничение по количеству
А этот вариант, пожалуй, может оказаться еще более действенным. Здесь работает принцип дефицита. Товара мало или вообще остался один экземпляр. Если не купить прямо сейчас, то неизвестно, когда еще появится подобная возможность.
Также можно использовать скидку на ограниченное количество товаров. После продажи, например, двадцати единиц планшетов, их стоимость увеличится на две тысячи рублей. Вот вам и мотивация к действию.
При покупке определенного количества товаров — подарок
Этот способ используют ведущие интернет-магазины в целях увеличения среднего чека. Яркий пример – интернет-магазин Ozon, который постоянно проводит свою легендарную акцию «каждая 4-я (или 5-я книга) за рубль».
То есть, покупая четыре книги, пятую вы можете получить в подарок (за 1 рубль). Если купите восемь книг, то еще две сможете получить почти даром (каждая за 1 рубль). И так далее. Вы знаете, эта их уловка очень хорошо работает. Иногда не замечаешь, как в корзине, вместо запланированных двух-трех, оказывается 15-20 книг (проверено лично автором портала Biznesvbloge.ru).
Бесплатная доставка при достижении определенной суммы заказа
А эту технику используют практически все крупные интернет-магазины. При заказе на определенную сумму, товары доставят клиенту абсолютно бесплатно. Вроде бы мелочь, но весьма приятная. И клиенты готовы тратить в два-три раза больше запланированной суммы, чтобы получить посылку без дополнительной оплаты транспортных расходов.
Все перечисленные выше способы увеличения среднего чека в интернет-магазине безусловно хороши и эффективны. Но, какой из них окажется наиболее действенным конкретно в вашем случае, никто сказать не может. Это можете выяснить только вы сами. В ходе собственных экспериментов. Желаем успехов!
